2016年7月登封《谈判博弈》课程圆满结束 | 国际工商管理高级

2016-07-14 10:28:00 阅读
2016年7月14日,清华大学河南校友会企业家同学会邀请李力刚先生赴河南·登封的锦鹏生态酒店开讲,细雨绵绵阻挡不了同学们求知若渴的心,国际工商管理高级研修班有约六百位同学冒雨前来,听取了李老师为期一天的《谈判博弈》主题课程。
 

 

李力刚

实战谈判与创富训练专家

 

● 美国大使馆三次特邀实战谈判培训师

● 第一财经|宁夏卫视|央广等特邀嘉宾

● 搜狐营销顾问|阿里巴巴战略合作讲师

● 清华北大复旦交大南大长期合作讲师

 

课程进行时

主题:《谈判博弈》

李力刚老师根据谈判路线图(前期布局→中期守局→后期开局)展开了课程。

李力刚老师道:“世界上没有公平,只有大小”。如同自然界许多生物具有向生性、趋生性一样,人也是在奔着“大”能量谋生存、求发展,宗教便深得此奥义。《大唐西域记》记载,释尊诞生时,便举右手唱咏道:“天上天下,唯我独尊。”

谈判亦如此,在谈判之前,要先谋势,把一切“大”的东西往身上“绑”。若“势”不够,有三条路可走,即取势、借势和造势,须知谈判也叫“优势谈判”。

请看我认真听讲的眼神……

在前期布局中,关键问题在于开价、还价和接受的策略上。

在开价时,宜先开还是后开?高开还是低开?这些问题总是让谈判人员压力山大。

李老师说,谈判最大的压力来自于信息不对称。在谈判现场,如果你心中没数,那么就不宜贸然开口,而应通过勾魂的“问”来收集大量的信息,掌握的信息足够了,心中有数便可开可还。

《金刚经》有云:“不取于相,如如不动。”这也应该成为我们面对世界和身处谈判现场时的表情,要以不变应万变、始终处于可开可关的临界点。

那么,开价宜高开还是低开呢?

李老师说,要差异化地开。差异化的开=第一名,而营销策划的根本就是把自己塑造成第一名。

在还价时,要善用“红白脸”策略。若有人配合,则经常出现的扮好人、偶尔出现的扮坏人;若一人出马,则自己唱红脸,虚拟一个白脸。

接受策略中,永远不要接受对方的首次出价。

在中期的守局中,谈判,其实就是探底的过程,若是心里没底,就要善用踢球策略,继续搜集信息,以观后效。

客户若有异议,那就说明给的不够,这时就需要塑造价值,在塑造的过程中,“优点用加法、缺点用减法、收益用乘法、付出用除法”。

永远不要自杀,只要是自杀都是失败的,即使让步也是有条件的,进行条件交换恰恰证明了自己的诚实,而索要回报就提升了让步的价值,同时也阻止了没完没了的过程。

最终,通过蚕食策略,可能一些小恩小惠的让步就能换得一个相对满意的结局。

纵观谈判的前中后期,李力刚老师总结了三句话:

谁先开口谁先死,

不搞自杀搞他杀,

让步可以、除非交换。

同学们,你们觉得李老师的总结可到位?

而你,通过这次课程,又有何体悟呢?

 
 

 

更多精彩内容

尽在清华大学河南校友会企业家同学会

国际工商管理高级研修班

©清华大学河南校友会企业家同学会